CEO Empresa Autogerenciável
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Caro comandante,
Antes de falarmos dos processos de vendas, eu tenho algo muito sério a falar:
Para mim, a coisa mais importante que existe em uma empresa, é a cultura.
E é a partir dela que traçamos quais os valores que vão direcionar a minha empresa, no dia a dia, a atingir o objetivo.
E para isso, é preciso montar um time de resultado, um time que seja engajado com você e o seu negócio.
Por fim, para que tudo isso seja possível, a cultura dita regras e normas que as pessoas têm que cumprir.
Se não são cumpridas…
A sua empresa vira a “Casa da Mãe Joana”, ou seja, um lugar de baderna, onde cada um faz o que quer.
E é sua obrigação, como dono do negócio, contratar pessoas que estejam dispostas a aderir sua cultura.
Quando a pessoa contratada adere à cultura, ela acaba demonstrando que está aberta a aprender e colocar em prática os processos que lhe forem direcionados.
Isso, claro, se a sua cultura for uma cultura de resultados.
Quando as normas e regras da cultura não são seguidas, você acaba tendo problemas de conflitos internos…
E acabam recorrendo ao ego, status e apontação de dedos para identificar o problema, na esperança de resolver.
Mas isso não é resolver o problema.
Você não vai acabar com os conflitos internos, como quem trata a febre como a causa da doença.
A febre é um indicativo de que há algo de errado no seu corpo e, se dentro de três dias persistir…
A recomendação médica é que você volte ao profissional da saúde e investigue a causa por trás da febre, e assim tratar.
O problema de muitos donos de negócio é que tratam a febre como causa do problema, e não como um indicativo de que há algo errado.
Nesse caso, a febre de que falamos são os conflitos internos.
E aí, vão apontando dedos, para saber de quem é a culpa, e não procuram resolver a causa.
E vou te falar uma coisa: a resolução está lá no começo.
Eu falei, antes, que é necessário contratar pessoas que estejam dispostas a abraçar a sua cultura, e colocar os valores em prática.
Quando se trata de vendedor, nós que somos dono de empresas, queremos alguém que de fato venda os nossos produtos e serviços.
E cometemos o erro, muitas vezes, de contratar baseado na experiência.
O vendedor que você está avaliando no processo seletivo pode já ter vendido de tudo nas empresas em que ele passou.
Mas há algo essencial que ele precisa ter:
Disposição para abrir a mente e aprender os processos de vendas da sua empresa.
Há aqueles que chegam com um repertório de vendas, um jeitinho de vender que sabe e faz muito bem!
Mas não significa que vai funcionar na sua empresa.
É preciso que ele entenda que você já tem seus processos de treinamento e vendas estruturado, de acordo com o comportamento do seu público-alvo.
Se a pessoa entende isso e abraça o aprendizado:
Show de bola!
Mas se você percebe que a pessoa quer, porque quer, fazer as coisas do jeito dela e não de acordo com o como a empresa funciona…
Ela pode ser a melhor vendedora do mundo,
Mas ela vai falhar com sua empresa.
E quando eu digo que vai falhar, não é apenas no sentido de vendas…
Mas sim, de afetar negativamente a cultura da sua empresa, que está demorando/demora tantos anos para ser construir.
E as consequências afetam a cultura, as finanças, os valores…
E daí é só água abaixo.
Sabe quando eu disse lá atrás, que conflitos internos são apenas indicadores de que há algo errado na sua empresa, assim como a febre no nosso corpo?
Então, meu amigo…
A contratação errada pode ser a causa desses conflitos.
Por isso é necessário investigar.
E os processos vão te auxiliar nessa investigação, pois eles podem ser medidos.
Por isso que eu sempre falo:
Eles vão te dar margem para saber o que está dando certo, o que está dando errado…
E assim, vão te dar suporte para não treinar os vendedores a partir do improviso, como:
“Você está contratado, esses aqui são os contatos, te vira.”
Acredite, muitos empresários fazem isso, e o improviso acaba virando o definitivo.
E aí, empresário, o problema não é o vendedor.
O problema é a falta de processos e/ou o não cumprimento de processos de vendas.
Sabe porquê?
E aí se ele não segue o processo, não sei dizer depois o porquê a gente não está vendendo, porque que o contato não está convertendo…
E até porque os vendedores bons vão embora, e os ruins ficam.
Dentre diversos candidatos que já participaram dos nossos processos seletivos, já apareceu alguns com o perfil de vendedor, aquela pessoa que vende de tudo.
Mas, para aumentar as chances de contratar vendedores ideais para nossas empresas, nós fazemos um alinhamento com o RH.
Nós nos sentamos e conversamos, e chegamos ao seguinte alinhamento:
O candidato pode ter o perfil de vendedor, ser comunicativo, e até fazer sentido de ele estar na nossa cultura.
Mas… tem um ponto que deve ser analisado: será que o candidato está disposto a se desconstruir, a aprender e seguir um processo?
E não tem problema nenhum da pessoa não estar disposta.
Mas se ela não quiser aprender e seguir um processo de vendas, ela não serve para trabalhar na nossa empresa.
E isso eu estabeleci de acordo com a cultura, valores, produtos e serviços que a minha empresa oferta, e num processo de melhoria contínua de resultados.
Daí ,você vai desenhar como é o processo de vendas da tua empresa, depois disso, vai treinar os vendedores e os futuros vendedores
Tem treinamentos de vendas que você descreve o processo, a pessoa lê e faz o que precisa ser feito sozinha.
Mas há outro processo, que é inclusive mais demorado, em que você, dono da empresa, ou o líder, precisa acompanhar a pessoa durante o treinamento.
E aí você acompanha 2, 5, 7 vezes a pessoa, até ela sentir confiança em fazer sozinha.
Imagina que, dependendo de como você faz isso, é como se fosse uma mentoria.
Eu falo tudo isso porque foi assim que eu fiz, quando trabalhava com vendas.
Eu ia com o vendedor.
E ele foi umas dez vezes junto comigo, até eu entender que ele poderia ir sozinho.
Então, eu verificava se ele vendia, se ele não gaguejava, durante o treinamento.
Digamos que foi uma espécie de mentoria.
A pessoa continuou indo sozinha e tendo um bom desempenho, porque ela entendeu que precisava se abrir para aprender e, claro, por seguir o processo de vendas que havíamos descrito.
Para ter uma empresa fantástica, é necessário ter uma cultura forte, com regras e normas a serem seguidas por todos…
E valores sendo postos em prática todos os dias.
É assim que se constrói uma equipe autogerenciável, com uma empresa que bate metas e alcança seus objetivos.
O erro está quando você não treina o time de acordo com os processos.
E o primeiro acerto que você pode ter, é assistir aos nossos conteúdos, nos vídeos abaixo e em nosso canal do YouTube e Instagram:
Está esperando o quê, para criar processos de vendas e treinar seu time de vendedores?
Vai lá!
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