Processos de Vendas:

Por que fazer?

Caro comandante,

Antes de falarmos dos processos de vendas, eu tenho algo muito sério a falar:

Para mim, a coisa mais importante que existe em uma empresa, é a cultura.

E é a partir dela que traçamos quais os valores que vão direcionar a minha empresa, no dia a dia, a atingir o objetivo.

E para isso, é preciso montar um time de resultado, um time que seja engajado com você e o seu negócio.

Por fim, para que tudo isso seja possível, a cultura dita regras e normas que as pessoas têm que cumprir.

Se não são cumpridas…

A sua empresa vira a “Casa da Mãe Joana”, ou seja, um lugar de baderna, onde cada um faz o que quer.

E é sua obrigação, como dono do negócio, contratar pessoas que estejam dispostas a aderir sua cultura.

Quando a pessoa contratada adere à cultura, ela acaba demonstrando que está aberta a aprender e colocar em prática os processos que lhe forem direcionados.

Isso, claro, se a sua cultura for uma cultura de resultados.

E é dessa forma que acontece, também, na área de vendas.

Quando as normas e regras da cultura não são seguidas, você acaba tendo problemas de conflitos internos…

E acabam recorrendo ao ego, status e apontação de dedos para identificar o problema, na esperança de resolver.

Mas isso não é resolver o problema.

Você não vai acabar com os conflitos internos, como quem trata a febre como a causa da doença.

A febre é um indicativo de que há algo de errado no seu corpo e, se dentro de três dias persistir…

A recomendação médica é que você volte ao profissional da saúde e investigue a causa por trás da febre, e assim tratar.

O problema de muitos donos de negócio é que tratam a febre como causa do problema, e não como um indicativo de que há algo errado.

Nesse caso, a febre de que falamos são os conflitos internos.

E aí, vão apontando dedos, para saber de quem é a culpa, e não procuram resolver a causa.

E vou te falar uma coisa: a resolução está lá no começo.

Eu falei, antes, que é necessário contratar pessoas que estejam dispostas a abraçar a sua cultura, e colocar os valores em prática.

Aí está o X da questão do processo de vendas:

Quando se trata de vendedor, nós que somos dono de empresas, queremos alguém que de fato venda os nossos produtos e serviços.

E cometemos o erro, muitas vezes, de contratar baseado na experiência.

O vendedor que você está avaliando no processo seletivo pode já ter vendido de tudo nas empresas em que ele passou.

Mas há algo essencial que ele precisa ter:

Disposição para abrir a mente e aprender os processos de vendas da sua empresa.

Há aqueles que chegam com um repertório de vendas, um jeitinho de vender que sabe e faz muito bem!

Mas não significa que vai funcionar na sua empresa.

É preciso que ele entenda que você já tem seus processos de treinamento e vendas estruturado, de acordo com o comportamento do seu público-alvo.

Se a pessoa entende isso e abraça o aprendizado:

Show de bola!

Mas se você percebe que a pessoa quer, porque quer, fazer as coisas do jeito dela e não de acordo com o como a empresa funciona…

Ela pode ser a melhor vendedora do mundo,

Mas ela vai falhar com sua empresa.

E quando eu digo que vai falhar, não é apenas no sentido de vendas…

Mas sim, de afetar negativamente a cultura da sua empresa, que está demorando/demora tantos anos para ser construir.

E as consequências afetam a cultura, as finanças, os valores…

E daí é só água abaixo.

Sabe quando eu disse lá atrás, que conflitos internos são apenas indicadores de que há algo errado na sua empresa, assim como a febre no nosso corpo?

Então, meu amigo…

A contratação errada pode ser a causa desses conflitos.

Por isso é necessário investigar.

E os processos vão te auxiliar nessa investigação, pois eles podem ser medidos.

Por isso que eu sempre falo:

Uma das primeiras coisas que você tem que fazer na sua empresa, é construir processos.

Eles vão te dar margem para saber o que está dando certo, o que está dando errado…

E assim, vão te dar suporte para não treinar os vendedores a partir do improviso, como:

“Você está contratado, esses aqui são os contatos, te vira.”

Acredite, muitos empresários fazem isso, e o improviso acaba virando o definitivo.

E aí acabam abrindo margem para vendedores saírem fazendo qualquer coisa, sem medir, sem entender se dá resultado, sem entender se determinada ação realmente vai funcionar.

E aí, empresário, o problema não é o vendedor.

O problema é a falta de processos e/ou o não cumprimento de processos de vendas.

Sabe porquê?

O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.

E aí se ele não segue o processo, não sei dizer depois o porquê a gente não está vendendo, porque que o contato não está convertendo…

E até porque os vendedores bons vão embora, e os ruins ficam.

Vou te dar um exemplo de como fazemos aqui, quando vamos contratar um vendedor.

Dentre diversos candidatos que já participaram dos nossos processos seletivos, já apareceu alguns com o perfil de vendedor, aquela pessoa que vende de tudo.

Mas, para aumentar as chances de contratar vendedores ideais para nossas empresas, nós fazemos um alinhamento com o RH.

Nós nos sentamos e conversamos, e chegamos ao seguinte alinhamento:

O candidato pode ter o perfil de vendedor, ser comunicativo, e até fazer sentido de ele estar na nossa cultura.

Mas… tem um ponto que deve ser analisado: será que o candidato está disposto a se desconstruir, a aprender e seguir um processo?

E não tem problema nenhum da pessoa não estar disposta.

Mas se ela não quiser aprender e seguir um processo de vendas, ela não serve para trabalhar na nossa empresa.

Eu, Marcelo Germano, tenho um processo e metodologia de vendas.

E isso eu estabeleci de acordo com a cultura, valores, produtos e serviços que a minha empresa oferta, e num processo de melhoria contínua de resultados.

Daí ,você vai desenhar como é o processo de vendas da tua empresa, depois disso, vai treinar os vendedores e os futuros vendedores

Tem treinamentos de vendas que você descreve o processo, a pessoa lê e faz o que precisa ser feito sozinha.

Mas há outro processo, que é inclusive mais demorado, em que você, dono da empresa, ou o líder, precisa acompanhar a pessoa durante o treinamento.

E aí você acompanha 2, 5, 7 vezes a pessoa, até ela sentir confiança em fazer sozinha.

Imagina que, dependendo de como você faz isso, é como se fosse uma mentoria.

Eu falo tudo isso porque foi assim que eu fiz, quando trabalhava com vendas.

Eu ia com o vendedor.

E ele foi umas dez vezes junto comigo, até eu entender que ele poderia ir sozinho.

Então, eu verificava se ele vendia, se ele não gaguejava, durante o treinamento.

Digamos que foi uma espécie de mentoria.

A pessoa continuou indo sozinha e tendo um bom desempenho, porque ela entendeu que precisava se abrir para aprender e, claro, por seguir o processo de vendas que havíamos descrito.